みなさん体調はいかがですか？寒くて風邪ひいてませんか？
さて、前回はアンケートの取り方をお伝えしました😊
実践されましたか？？
本日は次回アポで何を話すの？です😊
前回お話しした物の準備は出来ていますか？
アポの前の日
必ずアポの前に前日確認をします😊
でないと、もしかしてお客様に用事が出来てたり、体調不良でキャンセルされるかもしれません。
こちらも大切な時間を使うので無駄にならない為にも必ず確認のご連絡をして下さい。
例えば
お世話になっております。〇〇生命の〇〇です。先日はありがとうございました。体調お変わりございませんか？
明日の◯時にプレゼントをお渡しに伺いますので宜しくお願い致します。
とメッセージを送って下さい😊
その時に固くなりすぎないように。長い文になりすぎない様に。
明日お約束させて頂いておりましたとか、ご都合大丈夫でしょうか？
と、送ると約束とか堅苦しくて、何か提案されるんちゃうん💦と警戒されたり、無視されたり
しますので、サラッと明日伺いますね〜ぐらいの感じで😊
でも、なーなーになってはいけませんよ笑
丁寧な短い文章で。
もう一つ、必ず「体調お変わりございませんか？」を入れてあげて下さい😊
常に気遣いの言葉をかけて下さいね。
もし、体調不良等でキャンセルになった場合は、次のアポを取り直して下さい。
次は◯日に伺いますがいらっしゃいますか？と。
アポ
さて、２回目お客様にお会いできました😊
満面の笑みで
「こんにちは！お忙しい中ありがとうございます😊すぐ終わらせますね！」
と言って、時間がかからない事を伝える。
でないと、何か提案されるんちゃうの😰ってなってるから、「もー時間ないから💦」とか言われたら次に何もお話出来なくなります。
ほとんどのお客様は邪魔くさいと思ってると思いますよ笑
だって、あなたも反対の立場なら休憩時間に時間取って、早くしてな💦と思いません？
じゃあ、何お話しするのよ💦
そう笑
じゃあ何喋るの？です。
特に保険の話はしません笑
あ、笑 保険の話なんて一切しないですよ笑
まぁまぁ、落ち着いて。
まず、プレゼントをお渡しします😊
そして、例えばボールペンをお渡しするのであれば、「事務をされてると伺ったのでボールペンがいいと思って😊」
と、わざわざ付け加えて言って渡す笑
はい。どうぞ。ではダメなんです。
自分「はい。どうぞ。」
お客様「ありがとうございます。では🤚」
と終わってしまします笑
ここで、どうでもいいプレゼント（ごめんね笑）を渡して、会話をして欲しいんです。
でも知らない人にいきなり会話は難しいので、
「事務をされてると伺ったのでボールペンがいいと思って😊」
って言われたら、「ボールペン助かります😊」とか、大概、会社の斡旋で買うボールペンにはその会社のキャラクターが描いてあるので、「え♡めっちゃ可愛い♡ありがとうございます♡」
と言われます😊無視する人はいないです。
しかも、「私が事務するからボールペンくれたんだ😊」ってなります笑
このたった一言でグッとお客様との距離が縮まります笑
色んな意味が含まれているので侮らないでください😊ここだけのとっておきのお話ですよ笑
不思議ですよね笑
もし、お客様がまだ話したそうであれば、そのキャラクターの話とかしたらいいですよ😊
「今だったらタオルもありますよ！お好きやったら持ってきましょうか😊」とか。
女性は結構キャラクターに弱いです笑
だから生命保険会社は人気のキャラクターを使ってるんだと思います😊
会話の内容
そこで、まだまだお話し出来そうなら、保険に関係ない話をどんどんしていきます😊
いっぱい雑談はあるのですが、例えば前回お話しした、待受画面に子供が写っていたりしたら、
「この前チラっと携帯にお子さん写ってるのが見えて😊おいくつですか😊？？」
これを聞くと子供の個人情報を聞くチャンスができる。
そして、自分にも子供が居たら「私の子供も同い年です！大変ですよね💦」とか共通点を伝える。
共通点があれば、勝手に親近感を持たれます笑
保険の話に繋げる雑談も沢山あります😊雑談の仕方はまたお話ししますね😊
とんでもなく長くなりますから💦
ポイントは前回、一番最初にお話しした時に色んな情報を書き込みましたよね。
その情報で会話する。
そして共通点を見つける。私も一緒とか、私も好きとか。
そして、それについての一言。
先ほどの子供の話では、
私の子供も同い年です！が↑の共通点
大変ですよね💦が↑の一言
この一言を付け足すだけで、一気に会話が増えます😊
「もー本当に大変ですよね💦うちの子ヤンチャやから、、、」と喋ってくれる方がほとんどです笑
人ってね、喋りたいし聞いて欲しいんですよ😊
そこで大切なのが
そこで大切になってくる事があります😊
さて、何でしょう？？
それは『相槌』です😊
ただただ、「うんうん」聞いてるだけでは話なんて弾みません笑
心地のいい相槌を打って下さい😊
相手を喋らすには、あまり聞いたらいけません。
しかも見知らぬ人に質問ばっかりされたら、不信感になります。
なので、先ほどの一言を言って相手が話し出したら、心地の良い相槌を打ち続けます😊
例えば、「そうなんですか」「そうですよね」「なるほど」「そうだったんですか」「凄い」「面白い」
お客さんが勝手にベラベラ喋ってくれます笑
相槌とは、会話の相手に「聞いてますよ」とアピールするために、話に調子を合わせて頷いたり、声に出して反応する事です😊
相手の話に心地よく寄り添い、自然な会話の流れを生みます。
上手く相槌を打ってると一生話は終わりませんよ笑
これだけ
はい。これで終わりです😊笑
とりあえず、２回目のアポはお客さんの情報を引き出して仲良くなる。
最初にお伝えした、女性のお客様を狙え！は、女性のお客様は仲良くなると勝手に保険の相談をしてくれます。
絶対に雑談だけで終わることってないんですよね😊
何か協力したいとか、自分が保険に入れなかったら誰か紹介してくれたりします。
ここで男性のお客様は私たちと喋りたいだけ😑が多いんです。
だから時間の無駄なんです😑
男性のお客様は保険考えてんねんなーとか言って喋りかけてきたりします。
本当に入ってくださる方もいらっしゃいますが、圧倒的女性！に尽きます。
ベラベラ喋りかけてくる男性のお客様は絶対に入らないので無視して下さい笑
最初は保険の事考えてるねん。とか言ってきて、提案して最終、連絡取られへんくなったり、やっぱり奥さんがあかんって言うねんとか、お母さんがずっとかけてきた保険は解約したらあかんって言うからとか言ってきます。
男性でも、こちらから話しかけて話してくれる人はまた別ですけどね😊
とりあえず、ベラベラ喋る男には要注意！時間の無駄！と覚えておいて下さい😊
後、男の人に声をかけるなら誰にも喋りかけられた事がない様な、怖そうな人か暗そうな人にして下さい😊ご契約頂ける確率が高いです😊
見込み
今までの流れをしていくと、必ず、私この保険に入ってって、と言ってくれる人が現れます😊
１００発１００中ではありませんよ笑
この行動を繰り返していくと、「保険の事考えてて教えてほしい」と言われる事が増えます。
って絶対言ってくれる方が現れます😊
なので、繰り返し繰り返し丁寧に仲良くなっていって下さい。
２回目のアポで話した人とはもう話さないの？
と思われると思いますが、ここまでいくと次に話しかけるのなんてお茶のこさいさいです😊
先ほど聞いた趣味やお客様の事を、その方が通ったら「〇〇さん😊この間の話の、、、」っていくらでも膨らませます。そこで少し話して離れる。
を繰り返していたら勝手に話せるし、向こうから話してくれる様になります😊
そして、実は私、ここの保険に入ってるねんけどこれでいいのかな？って思って、、、
となります😊
まずは言われるまで、これを繰り返して下さい😊
すると見込みがだんだん増えてきます😊しかもA,B +の見込みが😊
ただ、これを文章にすると色々なニュアンスを伝えるのが難しいです💦
この場合はなんて言ったらいいの？とかあると思います。
なので、ご質問下さればお答えするので、お気軽にお問い合わせホームからお問い合わせ下さい😊
まとめ
今日のお話は次回アポで何を話すの？でした😊
あ！用意したビラを渡すのは、もし保険の話になれば渡します笑
用意だけして渡しません笑 もしかしての備えでした笑
だって何か聞かれた時に出せたら便利でしょ？笑 ごめんね。用意だけさせて笑
今日のまとめ
⚫︎アポの前日
アポの確認のメッセージを送る
⚫︎アポ
すぐ終わる事を先にお伝えする
⚫︎何を話すの？
保険の話はしない。ただの雑談
⚫︎会話の内容
共通点を見つけて、それについて一言話す
⚫︎そこで大切なのが
相槌
⚫︎女性を狙え！
⚫︎見込み
この一連の流れをずっとすると提案しなくても勝手に見込みが増える
でした😊これをしても見込みが増えない方は何かやり方が違うかもしれません。
その時はご相談ください😊
ここの話をもっと掘り下げたいですが、次回は中小法人についてお話しして、既契約のお客様への訪問での話し方、開拓の仕方。の次に会話を掘り下げた話し方をお話ししたいと思います😊
もし忘れてたら、おーい！忘れてるぞー！と言って下さい笑
今日もよくここまで読んでくれました😊ありがとうございます😊
体調に気をつけて暖かくして頑張って下さいね😊
今日も元気に行ってらっしゃい👋
